Блог от интернет-маркетинге Юлии Леонтьевой

Сколько денег нужно на рекламу?

— Сколько нужно денег на рекламу?
— А сколько вам нужно клиентов? Какова предельная стоимость привлечения лида? А конверсия сайта у вас какая?
— …

Чтобы не чувствовать себя глупо в подобном диалоге необходимо заранее подготовиться и просчитать воронку продаж. Ниже расскажу что и как считать. Не зря же я курс по unit-экономике прошла — пора делиться знаниями с вами.

Например, вы продаёте что-то через сайт. Для продаж необходим трафик с различных каналов. Возьмём каналы с оплатой за клик — таргет и контекст.

А теперь считаем от обратного: например, вам нужно 30 клиентов со средним чеком в 1 200 ₽.

Revenue (выручка) = 36 000 ₽.

C1 Конверсия продаж (заявки/клиенты) = 50%, т.е. нужно 60 заявок, чтобы получить 30 продаж.

C2 Конверсия сайта (посетители/заявки) = 3%, т.е. нужно 2 000 посетителей, чтобы получить 60 заявок.

Теперь берём среднюю цену за клик CPC в нише, например 9 ₽.

Acquisition Cost (рекламный бюджет) = 2 000 посетителей * 9 ₽ за клик = 18 000 ₽.

CAC (стоимость привлечения клиента) = рекламный бюджет / кол-во клиентов = 600 ₽.

Т.е. вам нужно потратить 600 ₽ на привлечение клиента, который заплатит вам 1 200 ₽. 

Если по марже это ОК для вашего бизнеса, и вы остаётесь в плюсе, то модель рабочая. Если же дороговато, стоит подгонять остальные переменные под тот вариант, который вас устроит (снижать цену клика, увеличивать средний чек или время жизни клиента, повышать конверсии и т.п.).

Предельная стоимость привлечения заявки (лида) = рекламный бюджет / кол-во заявок = 300 ₽.

Profit (прибыль) = выручка - рекламный бюджет = 36 000 ₽ - 18 000 ₽ = 18 000 ₽.

Если мы снизим ср. стоимость клика с 9 ₽ до 6 ₽, то прибыль будет уже 24 000 ₽, а предельная стоимость лида — 400 ₽.

Если мы поработаем над сайтом и увеличим его конверсию с 3% до 5%, то при том же рекламном бюджете получим уже не 30, а 50 клиентов и прибыль 42 000 ₽.

В конечном счёте реклама должна окупаться, а вы должны зарабатывать. По моим наблюдениям, очень часто при небольших бюджетах до 10 000 ₽ эффект от рекламы незаметен, потому что не набрана некая «критическая масса» — тоже имейте это в виду.

Недавно по одному и наших проектов рекламу пришлось остановить, потому что при расходах в 9 000 ₽ напродавали на 150 000 ₽ и плотно загрузили производство на ближайшие 2 недели. Всё реально!
Made on
Tilda